Pablo Foncillas

Experto en Innovación Empresarial y Marketing

Pablo Foncillas conferencias, speaker, keynote speech

Inspirando a líderes en Marketing e Innovación empresarial.

Español · Inglés

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas) Pablo Foncillas es licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias.

Desde la década de 1990, ha compaginado su actividad directiva junto con la académica y de consultoría en múltiples empresas. Con ellas ha contribuido al crecimiento de multinacionales en varios sectores (servicios de marketing, alimentación, líneas aéreas, utilities y ocio) y países desde diferentes cargos tanto en local, nacional, regional como mundial. Ha ayudado a desarrollar la comercialización de más de 175 marcas en más de 25 países, ocupando roles comerciales o de dirección general, ya integrado como miembro del comité de dirección.

En la actualidad una parte importante de su trabajo, donde investiga y publica, está relacionado con el entorno digital, cómo enriquece el proceso y los modelos comerciales de las compañías y cómo impacta en las cuentas de resultados de las empresas. Está también especializado en las áreas de comunicación comercial, innovación en procesos comerciales, desarrollo de marcas fuertes y venta en entornos de gran consumo y empresas de servicios.

Pablo es autor del libro «Sin miedo al cambio» (EUNSA, 2016, en segunda edición) y coautor del libro «Moda en el entorno digital» (EUNSA, 2015), además de publicar regularmente artículos en prensa generalista, especializada y de gestión. También ha redactado diversos casos académicos.

Ha impartido clases en España, Europa y Latinoamérica, y ha sido parte del claustro del IESE durante dos lustros, además de haber desarrollado con anterioridad su actividad como profesor en otras instituciones de reconocido prestigio. También ha sido invitado a dar clase entre otros a alumnos de NYU (USA), IDE (Ecuador) o ESE (Chile).

Ponente habitual en consejos de administración y comités de dirección, ha sido invitado a foros en varios países para abordar temáticas alrededor del comercio electrónico, omnicanalidad, redes sociales, marketing digital, tendencias, ventas, route to market, comunicación comercial y marketing en general.

Durante su carrera ha ganado varios premios EFI y ha sido miembro del jurado de los Premios Eficacia en el 2006, el galardón del sector del marketing más reconocido en España. También ha sido jurado en el festival de El Sol, el certamen creativo y de innovación con mayor impacto en el mundo de habla hispana. En la actualidad es jurado desde su fundación de los premios a la innovación de Carrefour.

El marketing que viene lo cambia todo: Ideas, ejemplos y tendencias que transformarán la venta

El marketing es una disciplina en permanente transformación. Es clave conocer qué innovaciones parecen despuntar para no perder el tren de las ventas. Durante esta charla abordaremos, por medio de un "barrido rápido" a través de decenas de ejemplos de rabiosa actualidad, las tendencias del marketing que viene.

Sinopsis:

Si le dijera que una de las 10 empresas que más dinero ingresa en el mundo por publicidad online es una tienda, ¿me creerían? Amazon se encuentra dentro de ese grupo. ¿Qué pensarían si le planteara que la televisión de su país será un algoritmo en 5 años? Netflix, la cadena más global del mundo con presencia en unos 120 países, utiliza un algoritmo para conectar mejor con sus clientes. ¿Quién influye más en los generaciones jóvenes (o millenials): Un youtuber o una estrella de Hollywood como Leonardo DiCaprio? Éste apareció el último en una reciente investigación entre 1500 jóvenes, perdiendo la batalla contra un buen puñado de famosos de internet. ¿Qué colectivo le vendría a la cabeza si le dijera que se conecta constantemente a online y pasa cuatro horas más al mes que ningún otro navegando? Se trata de los silver surfers,
es decir, la gente mayor, un grupo que está transformando la fisonomía de internet.

El marketing está cambiando. La forma de conectar entre empresas y clientes está cambiando. La manera de vender está cambiando. Y va a seguir haciéndolo. ¿Estamos preparados? ¿Sabemos cómo crear contenidos que atraigan a nuestros clientes? ¿Se han planteado que la comunicación comercial se está transformando a más velocidad que nunca?¿Y cómo debe ser el talento que debe gestionar todos estas transformaciones? En esta sesión, eminentemente exploratoria, responderemos estas y otras preguntas de candente actualidad.

Principales beneficios:

• Descubrir las últimas ideas que están empleando empresas punteras en su forma de conectar con el mercado y con sus clientes.
• Conocer tendencias del comportamiento del consumidor respecto a la compra y uso de productos y servicios (fuera del radar y de la actividad de las corporaciones).
• Explorar las técnicas que utilizan las compañías que más destacan y que sirven para animar a sus clientes en el proceso de compra.
• Entender los retos alrededor del talento y la organización necesarios para vender mejor.
• Inspirar, inducir a la reflexión y sobre todo movilizar a los asistentes a evolucionar con el fin de vencer a sus competidores en la batalla del mercado.

Forenses del fracaso: Claves para fallar con éxito

Vivimos en una sociedad orientada hacia el éxito. El fracaso está mal visto. No obstante, el proceso de innovación, en gran demanda hoy día, lleva al fracaso más veces que al éxito. Implantar un proceso de gestión del fracaso puede ser la forma de transformar éste en conocimiento y aprendizajes que mejoren el output de la innovación.

Sinopsis:

La innovación resulta fundamental para las empresas. Sin embargo en la actualidad, ya no podemos pasar semanas, meses, o incluso años diseñando, testando y mejorando productos o servicios. Todo sucede a una velocidad enorme. Si usamos los “viejos” métodos en ventas y marketing, nuestros productos o servicios estarán obsoletos cuando lleguen al mercado. La innovación, en este mundo acelerado dónde la incertidumbre impera, lleva en muchas ocasiones al fracaso. Y una diferencia entre ganadores y perdedores es precisamente cómo gestionan el fracaso. Es clave que las organizaciones ofrezcan un “ambiente seguro” dónde las ideas puedan crecer, desarrollarse y florecer. Por todo ello es obligatorio saber cómo gestionar el fracaso, tanto a nivel personal como a nivel organizativo, y saber analizarlo y aprender de él para prosperar.

¿Cómo reaccionamos ante el fracaso? ¿Cuántas historias de éxito salen de grandes fracasos?¿Por qué es difícil hablar del fracaso? ¿Cómo incorporan las organizaciones el fracaso en su proceso de innovación? ¿Tú y la organización en la que trabajas, aprendéis de igual manera
del fracaso?

En esta sesión hablaremos de historias de éxito y fracaso, revisaremos importantes hallazgos de estudios alrededor del fracaso, de la culpa y del proceso de aprendizaje asociado a ellos. Para finalizar, debatiremos sobre un conjunto de herramientas que te ayudarán a mover la
“rueda del fracaso” en una dirección favorable.

Principales beneficios:

• Aceptar el fracaso como parte del proceso de innovación;
• Comprender como debe actuar tu organización para que el fracaso pueda ocurrir como parte del proceso de innovación;
• Definir las herramientas que te permitirán a ti personalmente, y a tu organización analizar y aprender del fracaso.

Los 4 pasos imprescindibles en social media para conectar emocionalmente con los consumidores

El objetivo de la sesión es reflexionar sobre la estrategia digital en medios sociales y dar las claves para poner en marcha un plan de medios sociales on-line para lograr ilusionar a los clientes

Sinopsis: En el mundo, hay 3 mil millones de personas conectadas a internet representando el 80% de la riqueza mundial. En un reciente estudio desarrollado desde el IESE concluimos que 1 de cada 3 empresas en España no tienen ninguna presencia en los medios sociales en la actualidad. Por otro lado sabemos que los medios sociales on-line están cambiando el modo en el que las empresas construyen sus relaciones comerciales, la notoriedad de sus marcas, gestionan su reputación corporativa, atienden las quejas y reclamaciones de sus clientes o incluso se comunican con sus inversores.

Nadie quiere dejar pasar una oportunidad comercial de este calibre, pero ¿Está preparada su organización?, ¿Y sus procesos? ¿Tiene el talento adecuado? ¿Cómo puede una empresa de BTB o de BTC sacarle partido a los social media?

Durante la conferencia veremos en 4 pasos, ilustrado con múltiples casos recientes, los elementos esenciales para desarrollar un plan de on-line social media.

Aprendiendo a bailar con el e-commerce, el lado humano de la tecnología: reflexiones y 40 ejemplos

Liderazgo 3.0: ¿Cómo pueden los líderes aprovechar las ventajas del e-commerce?

Sinopsis: La “industria” del eCommerce es una de pocas que crece a pasos de gigante en Europa llegando a 2 dígitos en la mayor parte de los mercados (tanto en el entorno BTB como BTC). Representa ya 312 billones de euros solamente en el mercado business to consumer (3,5% del PIB Europeo). Aprovechar las oportunidades que lo digital aporta a la empresa es clave. Pero al mismo tiempo es un enorme desafío para las organizaciones, los equipos y sus líderes.

Se han roto las barreras de lo que se vende online: desde el textil, hasta los servicios, pasando por el gran consumo y terminando en la re-intermediación de los negocios. ¿Qué están haciendo las empresas con éxito en este ámbito, tanto pymes como las grandes corporaciones? ¿Todas están en el mundo del e-commerce? ¿Qué estrategia siguen? ¿Qué éxitos y fracasos han sufrido? ¿Qué habilidades son necesarias para aquellos que forma parte de su comité de dirección y consejo de administración?

En esta sesión se abordan cuestiones de alto impacto alrededor de las nuevas tecnologías con infinidad de ejemplos de rabiosa actualidad y de los retos que se deben afrontar para tener éxito en este nuevo entorno.

Retail destino 2020: Claves para apasionar innovando y vender más en un entorno multicanal

Una “radiografía” para conocer algunas de las mejores prácticas de retail, aprovechar las palancas tecnológicas y otras que les permitan crear relaciones con sus clientes tanto en el off como en el on.

Sinopsis: El sector del retail es una industria compleja y dinámica, esencial en la economía actual que ha sufrido importantes transformaciones recientemente. Se habla de un retail 4.0 donde diferentes canales deben aprender a convivir en un contexto donde las líneas que separan el off-line y el on-line son difíciles de diferenciar. La irrupción de la tecnología y el avance hacia la economía de las experiencias, introducen continuos cambios, siendo cada vez más complejo presentar una imagen estática de esta categoría tan viva, donde conviven tipos de tiendas y modelos de negocio muy dispares.

¿Cuál es el modelo del futuro si soy una tienda física? ¿Y si soy un fabricante? ¿Cómo integrar las diferentes posibilidades tecnológicas dentro de los diferentes consumer journeys que existen (ROPO, click and collect, store to direct,..)?

En la sesión conoceremos diferentes ejemplos del sector y las últimas tendencias de las marcas en la conexión son sus clientes para:
Aprender de los nuevos enfoques en ventas y marketing a nivel de retail

Reflexionar sobre cómo aplicar estos conocimientos en su propia empresa ya sea fabricante o distribuidor

Economía de las experiencias aplicada al cliente: Cómo vender a tus clientes y no clientes, de frías transacciones a relaciones emocionalmente intensas

La perspectiva de la dirección sobre cómo desarrollar la relación con sus clientes ha cambiado. ¿Cuáles son las claves para enfocarse en cliente? Diferenciarse en base al producto y el servicio es cada día más complejo. Vivimos en una economía que exige capturar la atención de los consumidores dentro de un entorno hipercompetido. Se impone una nueva manera de llegar al mercado que permita trascender las dimensiones puramente racionales mientras monetizamos esa actividad.

La base de una empresa son sus clientes y estos se han vuelto promiscuos en su relación con las marcas en un entorno de hipercompetencia. Las áreas comercial, marketing y gestión de clientes son las que tienen un contacto directo con ellos. Es muy frecuente escuchar a directivos de estos departamentos quejarse de la poca “sensibilidad” hacia el cliente en su organización. Puede parecer una paradoja cuando crecimiento o rentabilidad por cliente son objetivos comunes en los cuadros de mando de las empresas.

La respuesta de muchas empresas fue buscar modos de diferenciarse y añadir valor a sus productos y servicios por medio de experiencias. La economía de las experiencias versa sobre cómo hacerlo y ganar el alma de los clientes.

¿Cómo se está diferenciando su empresa?, ¿Cómo se trabajan las experiencias de cliente? ¿Cómo se persigue su “engagement”? ¿Cómo podemos mejorar nuestra estrategia de clientes? Cómo adquirirlos, mantenerlos y desarrollarlos es siempre un reto. ¿Qué hacen las empresas con más éxito en este sentido? ¿Qué elementos son clave en la gestión de los clientes durante todo el ciclo de vida de los mismos? ¿Cuál debe ser el rol directivo? ¿Cómo acelerar el crecimiento de clientes?

En esta sesión, con una visión integradora de la empresa y accesible para todas las áreas funcionales, abordaremos las problemáticas más habituales alrededor de los clientes y de las experiencias dando herramientas para un correcto enfoque en ambas dimensiones.

Innovación, el reto del talento: Los 5+1 comportamientos imprescindibles y el proceso que siguen los innovadores

Conozca algunas de las mejores prácticas que están utilizando las compañías para innovar, el comportamiento de los innovadores y el proceso que hay detrás de las empresas realmente innovadoras.

Sinopsis: Para innovar no es suficiente motivar, innovar va más allá de tener buenas ideas; necesita la combinación de un conjunto de comportamientos y procesos para que las ideas se conviertan en productos o servicios rentables. El objetivo final de la innovación puede variar en función de la empresa pero la base es común: se necesitan ideas y mecanismos que las hagan fluir y enriquecer hasta transformarse en un output específico con valor para la organización.

¿Está su organización fomentando los comportamientos pro-innovación? ¿Tiene los procesos necesarios para que esos comportamientos generen ideas que se transformen en un output de valor?

En la sesión desarrollaremos los 5+1 comportamientos necesarios que todo líder debe tener para lograr un clima que dé pié a la innovación. Además abordaremos la cadena de valor de la innovación. En ella se abordan los tres pasos que las empresa más innovadoras aplican durante el desarrollo de nuevas ideas, lo que nos permitirá comprender que innovar es un proceso que debe ser cuidadosamente diseñado.

El cambio no es una opción, la opción es el cambio

Reflexionaremos sobre la velocidad del cambio en varias dimensiones (compañía, contexto, competidores, colaboradores y clientes) y las barreras que levantamos tanto a nivel personal como profesional. Conoceremos, por medio de herramientas y ejemplos prácticos, qué actitudes nos pueden ayudar a generar un cambio positivo en nosotros mismos y en otros.

Sinopsis: Nuestro mundo está en cambio continuo y cada vez más acelerado. Las empresas necesitan adaptarse con velocidad. Sin embargo, a los humanos nos cuesta cambiar…y una empresa está hecha de individuos. Discutiremos los elementos claves del cambio basándonos en varios ejemplos exitosos y abordaremos los mecanismo para poder ponerlos en marcha en nuestras vidas.

¿Cómo afrontamos el cambio a nivel personal? ¿Y profesional? Qué emociones nos produce? ¿Cómo lideramos nuestros equipos en un contexto de cambio? ¿Entendemos sus actitudes? ¿Somos proactivos ante un entorno cambiante? ¿Cómo transformarnos y transformar nuestro entorno?

En la sesión abordaremos las emociones relacionadas con el cambio, los mecanismos de defensa que tenemos y discutiremos algunas de las herramientas esenciales para poder superarlos.

El fenómeno digital: ¿Moda pasajera o cambio exponencial? ¿La web ha muerto?

El ritmo de cambio que aportan las nuevas tecnologías implica un enorme esfuerzo por parte de los individuos y las organizaciones para adaptarse a las mismas. En esta sesión se repasarán las principales claves de la web 1.0 y de la 2.0 para conocer el impacto que tiene en las personas y en definitiva en la empresa.

Sinopsis: La tecnología no para de desarrollarse. El ritmo de cambio es exponencial. En la actualidad la mayor parte de los directivos no son expertos en su uso. Sin embargo en paralelo se produce una enorme contradicción dado que las decisiones en la empresa las están tomando personas miopes digitalmente. Se hace imprescindible por parte de las organizaciones comenzar a pensar en clave digital lo que sin duda supone una ruptura respecto a algunas ideas preconcebidas hasta la fecha. Incluso hay quien empieza a hablar de que la web ha muerto.

¿Cómo desarrollar una visión digital? ¿Qué capacidades son necesarias para triunfar en este nuevo entorno? ¿Quiénes lo están haciendo bien y por qué? ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan las organizaciones en este nuevo entorno cruelmente dinámico y rupturista? ¿Qué es la densidad digital?

En la sesión conoceremos, por medio de multitud de ejemplos, las claves más relevantes para subirse a la ola digital y en definitiva sacarle provecho sea cual sea nuestra actividad.

MODA EN EL ENTORNO DIGITAL

En el nuevo entorno digital, las fronteras entre negocio y comunicación en la moda parecen haberse diluido. La plataforma de e-commerce de una marca es su mejor vehículo de comunicación online, y la publicidad online se fusiona con las ventas directamente. ¿Es este un fenómeno nuevo para la moda? ¿Cómo gestionarlo? ¿Cómo plantear nuestro negocio online? ¿Cómo lo entiende el consumidor? ¿Es el fin de las tiendas físicas conocidas hasta ahora? ¿Qué sucede específicamente en el mundo del lujo?


Todos estos interrogantes son los que se plantean los 17 autores de este libro, estructurado en dos partes: una primera relacionada con el enfoque del negocio, y una segunda focalizada enla comunicación. Loscapítulos combinan diferentes metodologías de análisis del sector, que van desde las entrevistas a los principales actores implicados, a datos cuantitativos y análisis de campo. En todos ellos se aportan diferentes estudios de casos, más de 20, que ayudan a la comprensión de la tesis del libro: la fusión entre negocio y comunicación en el sector de la moda.

MODA EN EL ENTORNO DIGITAL

SIN MIEDO AL CAMBIO. 7 HISTORIAS Y 70 CONSEJOS PARA PROFESIONALES EN TRANSICIÓN.

Basado en hechos reales, “Sin miedo al cambio” es un libro que aborda las dificultades y las oportunidades que tienen los profesionales en transición. Personas que han perdido su empleo, profesionales que quieren cambiar de trabajo desde su actual puesto, ejecutivos que se ven obligados a liderar un nuevo proyecto con fuertes dosis de riesgo profesional y por lo tanto de ser despedidos… En definitiva, situaciones cotidianas de hoy en día que obligan a cambiar a sus protagonistas.

Y no lo hace desde un tono amable al estilo “Yes, We can”. Porque no, no es cierto que todo el mundo pueda. Solo los mejores sabrán cambiar. Y es que una diferencia entre ganadores y perdedores es, precisamente, su capacidad para cambiar. Porque no hay que tener miedo al cambio.

A través de estas 7 historias, Pablo Foncillas nos propone un reto: hacer un ejercicio de autoanálisis sincero para detectar los cambios necesarios en nuestra vida profesional. Un ejercicio extrapolable a cualquier profesional o empresa.

SIN MIEDO AL CAMBIO. 7 HISTORIAS Y 70 CONSEJOS PARA PROFESIONALES EN TRANSICIÓN.