Siempre llega el momento, el “cara a cara”, en el que nos lo jugamos todo. ¿Cuántas veces te ha sucedido que aquello en lo que, tras muchas horas de estudio y esfuerzo de un equipo de personas, pensabas que era seguro que se alcanzaba el acuerdo te has ido después con las manos vacías? Seguro has conocido también la situación contraria: ese tema complicado que todo el equipo pensaba que era poco factible el acuerdo y se terminaba firmando satisfactoriamente para todos.
En ambas situaciones la sensación es la misma: “algo se nos ha pasado por alto”. Habíamos recogido la información necesaria, habíamos estudiado los datos en profundidad, nos habíamos informado sobre las personas que iban a acudir a la reunión, habíamos establecido la estrategia más adecuada…Lo que fuera que hubiera ocurrido había pasado en ese encuentro personal, en ese “cara a cara”.
Comprender el lenguaje corporal de nuestro interlocutor es una ventaja competitiva que facilita los procesos de venta y la fidelización del cliente.
Todos los que nos hemos dedicado a la venta hemos comprobado el acierto de Peter Drucker cuando afirmó: “Lo más importante en una negociación es lo que no se dice”. ¿Qué sucedería si tuviéramos un método fiable y verificable de análisis e interpretación de la comunicación no verbal de nuestro cliente?
La Sinergología® nos enseña a interpretar los silencios y a analizar lo que no se dice. Se trata de detectar si el interlocutor está a gusto, si está alerta, si está siendo o no sincero y si se comunica o no desde la coherencia entre su cuerpo, su emoción y su lenguaje. A través de ella podremos:
Conocer al cliente: ¿Qué nos dice la corporalidad y forma de caminar del cliente? Dependiendo de la orientación, presencia y movilidad de los distintos segmentos del cuerpo podremos saber rasgos comportamentales y de actitud del cliente. ¿Está seguro y confiado? ¿Me recibe distante y receloso? ¿Se sitúa respecto de mí en un plano de equidad, de superioridad o inferioridad? ¿Es dinámico e impulsivo o más bien reflexivo?
Empatizar con el cliente: ¿Cuál es la estrategia relacional que muestra el cliente?. La posición que adopta al sentarse, la dirección de sus gestos, la mano más activa en la comunicación, la posición que adopta su cabeza a la hora de escucharnos o dirigirse a nosotros son indicadores de la actitud y sentir del cliente que puede llegar incluso a manifestar sus puntos de interés y preferencias de forma no consciente.
Adaptarse al cliente: ¿Cómo está acogiendo mis propuestas?¿Qué está pensando sin verbalizarlo? Hay reacciones provocadas por el sistema nervioso en situaciones en las que, o bien no estamos verbalizando una idea que se forma en nuestra mente o bien existe una discrepancia entre lo que pensamos y lo que verbalizamos.
Cerrar el acuerdo y fidelizar: ¿Son ciertas las objeciones? ¿Es el momento de cerrar?¿Qué puedo esperar de futuros encuentros?
Asociando distintos ítems, que tengan una línea común de interpretación, podemos analizar la coherencia, congruencia y autenticidad de las manifestaciones del interlocutor. El estilo de su gestualidad será reveladora del grado de compromiso y fidelización de la relación establecida.
Además de ser una valiosa metodología para captar información del interlocutor se está revelando como una potente herramienta de evaluación de las fortalezas y áreas de mejora que pueden tener los colectivos comerciales en sus capacidades comunicativas de influencia y persuasión.
La Sinergología® aporta una metodología de trabajo, científica y rigurosa, de análisis e interpretación de los gestos y posturas corporales que son realizados de una forma semiconsciente. Es decir basa su lectura en la comunicación subliminal que todos emitimos de forma universal ya que basa sus estudios en el reflejo de la actividad cerebral en la corporalidad alejándose de la perspectiva psicológica más sujeta a condicionantes culturales.
El cerebro está compuesto de dos hemisferios con una especialización diferencial en el procesamiento de la información. El hemisferio izquierdo de este órgano lo hace de forma más estructurada, secuencial y lineal, mientras que el derecho es más holístico. Éstos tienen un control contralateral sobre el cuerpo, es decir, el hemisferio derecho controla a nivel motor el lado izquierdo del cuerpo y el hemisferio izquierdo el derecho. Además, el hemisferio izquierdo está más vinculado al lenguaje y lo racional y el derecho más implicado en la gestión emocional, lo que explica la movilidad de las distintas partes del cuerpo y su relación con lo que pensamos.
Esta disciplina llegó a España hace cinco años. En primer lugar se aplicó en el ámbito de la seguridad, dónde distintas unidades de la Guardia Civil se llevan formando varios años en esta disciplina. Luego se extendió al ámbito empresarial, donde la Sinergología® tiene su principal campo de aplicación sobre todo en temas de Management , negociación, y selección de candidatos.